做销售80靠耳朵20靠嘴巴太经典节能

做销售80%靠耳朵，20%靠嘴巴！太经典！

80%的员都认为最关键的就是嘴巴会说话，所以一见到客户就滔滔不绝，而大部分客户都还没有耐心听完你讲就拒绝了，笔者接触很多各行各业的高手，他们都认为做耳朵要比嘴巴重要！沟通从心开始，第一步就是学会倾听，在中，80%成交要靠耳朵完成，仅有20%靠嘴巴来讲解。

1、80%的成交靠耳朵完成。

1倾听客户需求。

2改进产品和服务。

3掌握客户的满意度。

人员首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

2、学会倾听客户的谈话。

1让客户把话说完，不要打断对方。

2努力去体察客户的感情。

4要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否已经了解客户的意思。

5不必介意客户谈话时的语言和动作特点。注意放在客户谈话的内容上。

6要注意语言以外的表达手段。

7要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析。

8避免出现沉默的情况。

认真倾听，是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的人员，会真正走进客户的心理，因此能够在双方之间建立信任和默契。

3、听懂价格太贵的潜台词。

1潜台词之一：价格比别人高，难以做决定。

2潜台词之二：我对你不了解，风险太大，再考虑考虑。

3潜台词之三：你说的这些不是我真正关心的。

4、透过言谈识透客户的心机。

1对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

2说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

3话家常的人-想跟你套近乎。

4避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

5论断别人的人-比较有心机。人员不要过于听信客户的这种论断，而要善于分析其中的玄机，不能影响。

6恶意指责别人的人-有强烈的支配欲。

7见风使舵的人-非常容易变脸。

9诉诸传统的人-思想保守。

5、说话泄露客户的信息。

在生意场上，人员必须打起12分的精神，从客户的每句话中找到有价值的。

1在正式的场合发言中，客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

2说话时不断清喉咙，改变声调的人，可能还有某些焦虑有效促进信息传播。。

3有的清嗓子，是因为他对问题还是迟疑不决，需要继续考虑。

4故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。

5口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹，表现出了十足的信心。对此人员要想好对策，避免陷入对方的圈套中。

6内心不诚实的人，说话声音支支吾吾，这是心虚的表现。

7内心卑鄙的客户，心怀鬼胎，因此声音阴阳怪气，非常刺耳。

8内心清顺的客户，言谈清凉平和。

10财大气粗的人，言辞上会有过激之声。

11污蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐连物价局的同志一句话也说不清。”山东省经贸委史玉明认为。

12浮躁的人喋喋不休。

6、声音诠释客户内心的一种表情。

人员不能只注重表面的言辞，而要听懂客户的画外音，才能拿捏客户的心理。

1内心平静，声音也就心平气和。

2内心清顺时，就会清凉和畅的声音。

3速度快的人，大都能言善辩。

4速度慢的人，则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化，所以说：心气之争，则声变是也。

7、透过语态看出客户的性格。

1善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

2多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔，有一定的包容力。

3说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

5说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

6善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

7在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄，要走进他们的内心，根本的一点事满足他们好为人师的心理。

8肆意诬蔑他人的客户。心胸比较狭窄，在接触的过程中，你一定要善于掩盖自己的才干，展露自己的普通的一面，从而避免引起对方的猜忌。

9说话尖酸刻薄的用户。这种人时常会遭到周围人的厌恶。

态度决定一切语态决定一个人的性格，也决定了客户以怎样的心态去面对人员，进而赢得大单。

8、口头语展示客户的心理。

1我个人的想法是··是不是··能不能··和蔼可亲，能做到客观理智，冷静分析，做出正确的判断。

2经常使用流行词汇的人。随大流，喜欢浮夸，缺少个人主见和独立感。

3经常使用却是如此的人。大多是浅薄无知。

4绝对多的人。武断的性格显而易见。

5经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强，爱卖弄和夸耀自己。

6我早就知道了有表现自己的强烈欲望。

7这个··那个··啊··说话办事都比较小心谨慎。

8果然的人。多自以为是，强调个人主张。

9其实的人。表现欲望强，希望能引起别人的注意。

10最后怎么样怎么样潜在的欲望没有得到满足。

11我··寻找各种机会强调自己，以引起他人的注意。

12真的之类强调词语的人。缺乏自信。

13你应该··你不能··你必须··多专制、固执、骄横，但对自己却充满了自信。

14经常使用地方方言，并且底气不足，理智气壮的人。自信心强，有个性。

15我要··我想··我不知道··思想比较单纯，意气用事，情绪不是很稳定。

口头语是由于长期、高频使用而形成的，具有鲜明的个人特色，是一个人内在性格的口头体现。

9、掌握耐心倾听的三部曲。

1抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者，用耳听内容，更用心听情感。

2倾听时要避免不必要的干扰。

3做一个主动的倾听者。行动胜过言语，主动倾听对方的讲话，事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着，我们不仅会赢得客户的赞美，更重要的是-赢得客户的心。

在的过程中，许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此，在日常工作中练好耐心倾听这个基本功把。请牢记，不论客户来自何方，你都要用心倾听。