农民比白领更爱国二级车市遭淘金

农民比白领更爱国 二级车市遭淘金

由于中国经济的高速发展，中小城市建设的突飞猛进，乡镇城市化步伐的加速，道路交通条件和设施的不断改善，地级市、县级市的汽车消费需求呈现出加速度增长态势，这就是厂家目前都普遍看好的二三级市场。

在大中型城市的汽车市场竞争越来越剧烈、逐步趋于饱和、将面临新一轮调整的时候，在利空消息席卷车市、价格战持续升温、产销量任务吃紧等各种高压之下，厂家不约而同地把销售的目光投向了二三级市场。二三级市场俨然成了热气腾腾的香饽饽。

但是，二三级市场的消费群体和一级市场有着较大的差别，在购车的价值取向上有着本质的不同。汽车厂家应如何淘金二三级汽车市场呢？

首先，要做好详细的市场调查。在一级市场取得的消费者调查结果，以及消费者的消费习惯，都不可能照搬到二三级市场，对二三级市场的消费者调查应重新进行，而且必须更周密。这主要是因为，市场消费主体发生了显著的变化。在一级市场，消费主力可能在企业白领、创业者以及大型企业、厂矿、学校等，而二三级市场的消费主力则是政府机关的公务员、经商的老板以及收入较高的事业单位的工作人员。对于这样的消费群体，必须制定更加切实可行的调查方案，并对市场调查所取得的数据和样本进行深入剖析，了解消费趋势，掌握消费动向，摸清消费习惯等等，以便有针对性的投放汽车产品、制定促销策略、实施个性化服务。

比如，东风雪铁龙的新爱丽舍。厂家最初的策略是，雪铁龙C2、富康等低端车型主打二三级市场，爱丽舍、凯旋等中高端车型集中攻打一级市场。但是，在对二三级市场潜在消费者进行调查时发现，二三级城市对两厢车的接受度并不高。相反，将爱丽舍重点在二、三级城市推广后，效果反而出奇的好。所以，厂家及时调整了产品布局。对新爱丽舍来说，更重要的是在二三级市场取得优势地位。

其次，在品牌推广上要注重实效。由于二三级市场地域广泛，市场分散，不像一级市场相对比较集中。再加上二三级市场的传播手段不如一级市场发达，二三级市场消费群体主动获取汽车相关消费信息的渠道也相对单一。所以，针对二三级市场的某些特质，比如亲戚、同事、朋友日常沟通交流比一级市场活跃的特点，应该在口碑传播上重点下功夫。

俗话说，榜样的力量是无穷的。在二三级市场推广品牌时，必须抓住汽车消费者最可信赖的部分人群，进行重点推广，突破一点，带动全局。比如，二三级城市的出租车，以及处于大城市边缘地带、一、二三级城市结合部的个体老板，政府公务员等群体。这些群体都可起到示范带头作用。

最早开拓二三级市场的自主品牌，大多选择从出租车市场进行突破。就像吉利、夏利、奇瑞等车型，都是选择与地方政府关系较好的经销商，主攻当地出租车市场，带动二三级市场的销售，树立品牌并形成口碑传播效应。

第三，要投放适合二三级市场消费的汽车产品。与一级市场追求时尚、运动、个性化以及舒适等不同，二三级市场更倾向于稳重、踏实、体面。这些消费价值取向的相对不同，就必须采取相对应的产品投放策略。比如，像桑塔纳、捷达等产品，一直就很受二三级市场的青睐。如果在此类产品的基础上，结合对消费者的调查进行一些改进，相信这类产品很快就能打开市场缺口，从而占领二三级市场。

第四，后续服务要跟上。由于建设专卖店需要耗费巨资，目前，在二三级市场大批量设立4S店不太现实。但产品售后服务直接影响着口碑，所以，后续服务必须更加重视，丝毫不能有半点麻痹松懈。可以与一些国际连锁快修店合作，共同整合双方优势资源，做好产品的检测、保养、维修和其他服务工作，这样可以实现厂家、经销商、快修点、消费者的多赢。　　　　当然，二三级市场的重要性目前已被大多数汽车厂家所读懂，但其复杂程度与一级市场相比，是有过之而无不及。对于厂家和经销商来说，做好二三级市场，比做好一级市场难度更大，困难更多。这就对市场研究和销售手段提出了更高的要求。只有真正号准了二三级市场脉搏，并实施精准营销策略的厂家，才能占得先机，拥有市场制空权和主动权。

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