把专卖店开到每个小区

作为八零后新一代福建陶瓷销售人，清晰的市场操作思路和创新的营销手段符合市场规律，这也是他们与老一辈人的区别。

NO.11翁春强

陶城报：首先请你介绍下福州陶瓷市场的特点?

翁春强：福州近两三年变化最大的特点是仿古砖市场已经形成，竞争非常激烈，对以抛光砖和瓷片销售为主的经销商影响很大，特别是在家装市场，压力比较大。但东鹏在福州品牌影响力很强，在一些公共卖场、连锁场所抛光砖的占有率很高，所以东鹏在福州的抛光砖产品市场中还是有很强的竞争优势。

陶城报：福州的仿古砖市场已经形成，请你介绍下福州仿古砖的竞争情况？

翁春强：福州做得好的仿古砖品牌主要有LD、道格拉斯、罗马利奥、马可波罗以及东鹏的梦之家等，这些品牌的销售渠道以家装为主。面对激烈的市场竞争和压力，我们把梦之家展厅扩大，并在五一期间试营业。

陶城报：在这种情况下，东鹏有哪些应对市场的做法？

翁春强：除了我刚才介绍的把梦之家展厅重新扩大装修外，还结合宾利法尼亚、花样年华等新产品扩大我们的优势。在福州市场，东鹏本身就具有很强的品牌影响力，再结合到新产品与梦之家展厅的重新装修开业，对福州的市场我们还是有很大的信心。

陶城报：请介绍下东鹏在福州的点布局和销售渠道？

翁春强：除福州市场外，宁德地区也是我们在做，共有七个自营店。在福州市场，工程目前主要以商场、办公大楼、医院、银行、连锁卖场等为主；零售方面，主要是抢占终端市场，如小区推广、与业主面对面推介会等。在今年，我们在福州最高档的香格里拉酒店举行推介会，效果非常好。另外，我们还整合了厨具、木地板、家具等相关行业参与推广专场。在五一期间，我们就与十个家具建材品牌联合举办活动，促销优惠可以更吸引消费者。

陶城报：随着福州市场的竞争越来越激烈，东鹏在未来市场变化中有哪些措施？

翁春强：我们正在联合十家家居著名品牌做一个叫 冠军联盟 的活动，主要操作方法是消费者购买我们联盟品牌内的产品越多，折扣就越低。比如买一个品牌的产品是9.5折，两个品牌就打9折，并且参与 冠军联盟 的产品品牌都是这个行业内著名的品牌。其次，在今年，我们将建设一个新的渠道销售模式，就是在每个新开的小区内开专卖店，用我们的口号是，把店开到每个小区去。橱柜行业的欧派就是这个做法，取得了很好的效果。这个做法能大大提高品牌的知名度，并且也能拉动销售。当这个小区内的目标消费者装修完毕后，我们的专卖店就撤消，继续再寻找其他小区进驻。这个方法对我们的管理要求较高，所以今年我们将在较少几个小区先试行，成熟后逐步扩大到整个市场。